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如何在龙井茶故乡开好一家小茶馆作者:佚名 来源:中国农业网时间:2010-3-30 点击:2288

文章导读:宁静、悠闲,是陈美茜一直梦想的生活形态。可是当这种生活真正呈现在她的面前,她的心态却失衡了。  陈美茜原本是省城一家媒体的记者,每天忙得像一只无头苍蝇。那段日子里,陈美茜总在不经意的时候就会轻声哼唱:“你永远不懂我伤悲,就像白天不懂夜的黑。”也许,只有通过这种方式,她才能感  觉到一丝轻松和惬意。但...

 

  宁静、悠闲,是陈美茜一直梦想的生活形态。可是当这种生活真正呈现在她的面前,她的心态却失衡了。

  陈美茜原本是省城一家媒体的记者,每天忙得像一只无头苍蝇。那段日子里,陈美茜总在不经意的时候就会轻声哼唱:“你永远不懂我伤悲,就像白天不懂夜的黑。”也许,只有通过这种方式,她才能感

  觉到一丝轻松和惬意。但陈美茜不想再让这种情况继续下去,于是她开始不断地寻觅:寻觅一个脱离这种“慌乱”生活的机会,寻觅一种可以让自己活得宁静而悠闲的生活方式。

  机会总会适时地出现在那些有准备的人面前,这次也不例外。今年4月底,教工路一家茶馆贴出了转让信息。这是杭州一家成立较早并颇有声誉的小茶馆。茶馆虽小,却因为成立较早,在业界几乎人所共知。几经周折,陈美茜成了这家小茶馆的新老板。

  品茶是陈美茜的一种嗜好。“每当品茶的时候,听着悠扬的轻音乐《天涯海角永相随》,或者典雅的古筝《高山流水》,我总能感觉到一种无比的惬意和舒适。茶喝得久了,看得久了,便慢慢地有所感悟,人生如茶,品茶如品人生。”当时,陈美茜对自己未来的生活和事业充满了憧憬,茶馆老板正好切合了她所追求宁静而悠闲的生活角色。

  杭州是全国乃至世界的一个著名旅游城市,也是一个以“茶都”享誉全国的休闲之都。杭州每年“5.1”都会吸引数以百万计的游客前来观光旅游,茶馆当然是游客们必去的地方之一。陈美茜的茶馆就选在了5月1日开张,她也给茶馆取了一个好听的名字:“勿忧”。之所以取这个名字,陈美茜在这个茶馆上寄予了太多的美好愿景。

  开张头两个月,茶馆延续了其“前身”门庭若市的局面。但好景不长,茶馆生意从7月份开始急剧下滑。“我们茶馆的营业面积约120个平方米,能一次性容纳50名客人。因为地处高教区,附近学校比较多,所以我们把茶馆定位在低档价位的休闲茶吧。”据陈美茜介绍,茶馆的主流消费是15元/人,当前的主要业务是棋牌,一般一桌的消费一天也就是60元。“我们每天的各种开支加起来在170元左右,包括房租、人工、水电等等。而现在每天的收入差不多在只有120元左右,客源太少了。”茶馆现有3个棋牌室和6个小包间,每天除了能保证一桌棋牌之外,其他的收入非常少。面对如此不景气的局面,陈美茜显得很忧愁,甚至一度产生了“放弃”的念头。“因为没有从业经验,所以当茶馆生意不好时,自己却不知道如何去改变这种不利的局面。”陈美茜在给每日商报打来求助电话中说,希望能够得到商报18创富的帮助。在经过多方联系后,中国第一个茶馆行业的自律组织杭州市茶楼业协会秘书长黄立民和杭州著名的茶楼“太极茶道苑”创始人郑纯辉对此事表示出极大的热情,表示愿意就杭州小茶馆发展过程中遇到的问题进行交流。

  关键词一:识别性

  要找“勿忧茶馆”确实不容易,尤其是对一名观察力不是很敏锐或者对杭城并不熟悉的人来说。11月17日下午2时,记者按照陈美茜提供的地址,来到教工路178号,看见一家酒楼和一个小杂货店,但左看右看就是没有发现“勿忧茶馆”的标识。最后在路人的指引下,记者才了解到茶馆的入口就在酒楼和杂货店中间的一个1米宽的地方,茶楼是在酒楼的二楼上面,而茶馆的招牌竟然在二楼的窗户上。对此,陈美茜也认为,自己茶馆的生意不好,估计跟自己的地理位置不好有关。

  随后,记者一行走过一个狭窄的木楼梯,茶馆豁然出现在我们的视线里。由于茶馆装修大多采用木质结构:木窗、木椅、木桌、木地板,所以茶馆里的空气中混合一丝朽木的气息。茶馆里的摆设比较简单,大厅里有三个立式空调,几个小包间里大多设有挂式空调。除此之外,陈美茜还特意从家中搬来一个鱼缸和一台彩电,摆放在茶馆楼梯口处。在茶馆的大厅还放置了一个冷藏柜和几张足浴沙发。

  黄立民:其实,地段的不是很好并不会成为茶馆的生意不好的决定因素。你们这个茶馆的地理位置不是很差,但茶馆的识别性太差。

  你们茶馆位于教工路,周边的人气和消费力都不错。你们茶馆的下面是就酒楼,而且在你们入口处挂了酒楼的两个灯笼,而且没有明显有关你们茶馆的标识,不熟悉的人还会以为你们这个入口是酒楼的一个入口。另外,你们茶馆所处的道路树叶繁茂,而且人行道也不宽阔,我注意到来往的行人一般很少抬头,而在大家的视线里根本没有你们茶馆的标识。

  我认为,应该首先在路边强化你们茶馆的识别性,让没有来过你们茶馆的人知道这里有一个茶馆,让你们的老顾客经常注意到你们茶馆的存在。

  郑纯辉:识别性很重要。从你们茶馆目前的情况来看,存在着不少与茶文化无关的东西,例如鱼缸、彩电、冷藏柜和足浴沙发等等。这些东西往往给顾客传递了一个信息,你们茶馆不是一个规范的茶馆。因为作为一个规范的茶馆,里面的所有设施最好是与茶有关。我认为,你们茶馆应该把这些与茶无关的设备全部剔除,取而代之的是增加一些与茶有关的设施。这其实也是目前杭州大多数小茶馆的一个通病,就是给人一种脏乱的感觉。从国内外一些业绩良好的小茶馆的经营经验来看,一个成功的小茶馆往往是一个规范的茶馆,一个纯粹的茶馆。

  关键词二:价格定位

  据陈美茜介绍,目前,茶馆的定位低档消费,主流人均消费15元。价格低却没有生意,让陈美茜感到很无奈。“周边还有几家茶馆,他们更加便宜,有的竟然5元、10元一个人也做。”陈美茜说,这些茶馆并不是真正的茶馆,他们其实就是一个打着茶馆旗帜的棋牌室。如果要跟这些棋牌室去血拼价格,在这种已经没有太多利润空间、茶馆也亏本的情况下,“茶馆到时候可能落得血本无归的境地”。

  黄立民:目前,杭州的大多数小茶馆还存在一个很大的弊病,就是通过血拼价格来赢取顾客。其实,这是一种行业之间的消耗性恶性竞争,最终损害的是茶馆竞争双方和消费者的利益。茶馆在价格竞争重压下,茶馆环境、服务质量和产品质量就无法得到保证。而其实另一方面,前来喝茶的消费者最为关心的核心其实是茶馆所能提供产品质量和服务。如果产品的质量和服务得不到保证,消费者花了一次钱,就不会来花第二次钱。

  郑纯辉:目前,杭州的大中茶馆的主流消费价格是40—60元/人,人均25元的消费是最低消费。其实小茶馆不能因为小就把竞争的重心放在价格上。我去过世界多个国家和国内一些茶文化丰富的城市考察,发现特色化和精品化是未来小茶馆发展的模式。

  以“勿忧茶馆”的现状来分析,既然教工路或者说高教区这一带的茶楼业目前以低端消费为主,换一个角度思维,这个地带茶楼的中高档消费还是一个空白点。“勿忧茶馆”在把茶文化做的情况下,定位走特色化、精品化茶馆的路子。在这种前提下,茶馆可以把主流价格提升到25元/人,并用3个月的时间进行市场培育期,并逐步完成过渡。例如,为了稳定老顾客,可以通过定额定时消费的抵费茶券等等。在茶馆人气提升到一定程度之后,再逐步取消赠券。

  关键词三:“五小”营销法

  自从5月1日开张以来,陈美茜对“勿忧茶馆”很用心,一心想把茶馆打理好。茶馆的租金不便宜,每年达到6万元。为了节约成本,陈美茜没有聘请专职员工,而是聘请了两名漂亮的女大学生做兼职。但是由于没有从业经验,“勿忧茶馆”的经营业绩却随着时间的推进每况愈下。“老顾客越来越少,新顾客鲜有光顾。”面对这种尴尬的景况,陈美茜感到束手无策。

  郑纯辉:关键一点,我认为你们缺乏一个好的营销方法。茶楼也需要营销。针对小茶楼,我认为“五小”营销法比较适合:小礼品、小问候、小促销、小活动、小广告。小茶馆不要去做大广告,因为这种大支出相对大茶楼来说回报周期较短,而小茶馆就完全没有必要。针对自己所处的位置,展开适当的宣传,例如“勿忧茶馆”身处高校园区和住宅密集区,可以适当发送一些小卡片、小赠券、小传单到校区和住宅区去。并保持不间断地搞一些小活动,给消费者送一些精致或可爱的小礼品等等。 中国十大名茶分别是,崂山绿茶,西湖龙井茶,庐山云雾茶,湖南岳阳君山银针,台湾冻顶乌龙茶,台湾高山茶,台湾乌龙茶,阿里山高山茶。

  另外还有一个重要的方面就是,必须与房东建立一种良好的关系,要让房东参与到你的经营当中来。因为对于小茶楼来说,房租是所有日常支出中最大的一部分。很多小茶楼就是在营业状况不好的时候,因为承受不起房租而关门。一个好的经营者,要善于解决所有问题中最为核心和关键的问题,这样才能化险为夷。

  当你的茶客经常出现3老带1新(3名老顾客带来一名新顾客)的时候,意味着你的茶馆开始摆脱困境;当你的茶客经常出现2老带2新的时候,证明你的茶馆营业状况良好;当你的茶客经常出现一老带3新的时候,这个时候你就要考虑调整你的茶馆重新定位,因为这个时候你的茶馆站在峰尖,需要寻找新的发展方向了。

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